Попитахме брокера: как да купим и как да продадем имот?

Купуването на имот изисква доста обмислени действия, защото пазарът е голям и всеки дебне удобен случай да те подхлъзне или да се възползва от теб. По тази тема решихме да си поговорим с доверен специалист, който да ни даде някои насоки и като купувачи, и като продавачи, за да не паднем в лапите на някой изпечен хитрец.

Срещнахме се Мариан Гяурски, макар и виртуално. Мариан е брокер на недвижими имоти, който работи в своя роден град София предимно с покупко-продажби. Той смята, че един брокер трябва да познава много добре както клиентите си, така и града, в който оперира, районите, кварталите, хората, които ги населяват.

Историк е по образование и обича да казва за себе си следното: „Не знам дали съм най-добрият брокер, но знам, че съм най-добрият брокер сред историците, както и най-добрият историк сред брокерите. И знаете ли защо? Защото други няма.“

Да започнем с въпросите, интересуващи купувачите. Как да се спрем на правилния специалист?

Най-добрият вариант е чрез препоръки, т. е. да се доверите на някого, който вече е свършил добра работа на ваш приятел или познат. Тогава ще имате преки впечатления от неговата работа в „полеви“ условия, а не просто да се доверите на някого с лъскав имидж или неизвестно от кого дадени препоръки, защото знаете, че понякога гнилата ябълка се крие зад лъскава обвивка.

Как да познаем коректните обяви или как да проверим дали са такива?

Фалшивите обяви приличат малко на фалшивите пари, трудно се разпознават с просто око. Но ако мога да ви изтъкна един сигурен белег, който да ви подскаже, че нещо не е наред, това е да гледате за едно специфично изречение в края на обявата, а именно: „Този имот се предлага само на частни лица“. Този надпис означава, че брокерът, който е публикувал въпросната обява, не желае да реализира сделка с колеги. С други думи, допуска до нея само хора, които търсят самостоятелно, без брокер. Целите на този подход може да са няколко: 1. Обявата е фалшива и такъв имот не съществува, но понеже от другата страна няма брокер, който е наясно с тези некоректни практики, брокерът с офертата пробутва номера, че апартаментът (например) е капариран, но той може да ви предложи друг подобен апартамент. Това е начин за привличане на клиенти-купувачи, които започват да работят с въпросния брокер, такава обява се нарича „кукичка“ на жаргона на некоректните; 2. Възможно е обявата да е реална и брокерът просто от лакомия да не желае да я сподели с колега, а да цели да вземе двойна комисионна, т. е., ако се е договорил с продавача за 3% от продажната цена, да поиска и от купувачите 3% за посредническа услуга. В случая брокерът на продавача го играе „адвокат на дявола“, защото хем взима пари от двете страни, хем защитава интересите на продавача; 3. Имотът да има някакви проблеми (със собствениците, с ипотеки, възбрани, изпълнителни дела или друго), но чрез вкарването в сделката на купувачите и оставянето на капаро, да речем, брокерът да се опита да реши тези проблеми. Това обаче крие огромен риск за купувачите, тъй като проблемите е възможно да са далеч по-дълбоки и купувачите да се окажат в капан за десетки хиляди левове.

Как да степенуваме критериите, по които да търсим жилище?

Много важен въпрос, на който трудно бих могъл да дам еднозначен отговор. Много зависи от конкретните желания на купувачите. Ако мога да подскажа нещо, което би могло да ви е от полза, това е дали имотът, който ще купим, улеснява живота ни и как това ще повлияе на нашето ежедневие. Защото, ако например цената е водещото и купим имот, много отдалечен от работата ни или училището/детската градина на децата ни, и на ден трябва да пътуваме по два часа (eдин на отиване и един на връщане), това ще означава, че на месец ще губим по 40 часа само в пътуване, а на година по 480 часа. Заслужва ли си да загубим толкова много от най-ценния си актив – времето, което можем да прекараме в редица други, далеч по-смислени дейности? Затова може би водещ критерий трябва да бъде удобната локация. Също така и добре балансиран бюджет. Ако купувате имот с кредит, препоръчвам вноската му да не надвишава 1/3 от месечните ви приходи, за да не се окажете „днес“ или „утре“ в затруднено положение и да се превърнете в роб на банката.

В какви дни, часове на деня е подходящо да се правят огледи?

Най-доброто време за огледи е в светлата част на денонощието, защото тогава можете да видите колко естествена светлина влиза в имота. Ако гледате къща или мезонет, може би е добре да отидете в дъждовно време, за да видите как се държи покривът. Студен зимен ден е вариант за тест на топлината в имота и т. н.

Какви въпроси да задаваме на продавача?

Въпросите е добре да бъдат относно характеристиките на имота – инсталации, отопление, консумативни разходи, съседи, сграда и т. н. Не препоръчвам по време на оглед да коментирате цената или пък да се опитвате да изтъкнете недостатъците на имота пред продавача, защото това крие сериозен риск да го отдалечите от възможността да постигнете добри условия в преговорите в случай, че желаете да закупите имота.

Защо е по-изгодно да купуваме жилище с брокер, а не самостоятелно? Мит ли е, че без брокер излиза по-изгодно?

Лично за мен, най-важната причина да се купува с брокер, е сигурността и предвидимостта на сделката. Ценовата изгодност я оставям на втори план. Но сигурността, която един брокер може да предостави на клиентите си, е това, което според мен един купувач трябва да търси преди всичко друго. Какво имам предвид? Един опитен брокер участва средно в между 15 и 25 покупко-продажби на година, ако е брокер от 5 години, това правят повече от 100 сделки, в които той има пряко участие. В тези 100 сделки той най-вероятно е видял много различни казуси, защото всяка сделка си има своите специфики. Това дава огромно предимство на клиентите му, тъй като той в голяма степен може да предвиди какви конкретни предизвикателства ще има съответната сделка (защото почти всяка сделка ги има) и как те да бъдат преодолени. В много от случаите купувачите дори могат и да не разберат за това какво брокерът е свършил за тях, какво им е спестил като време, разходи и нерви или от какво ги е предпазил, за да могат те по възможно най-лекия начин да се сдобият с новия си имот.

Да преминем към въпросите, касаещи продавачите. Как да формулираме обявата и какво да включим в нея?

На първо място държа да отбележа, че ако един продавач иска да се закопае, то най-сигурният начин за това е да си пусне самостоятелно обявата в интернет. И това го твърдя най-отговорно, защото е резултат от огромния ми брой разговори с продавачи, пуснали си обявите сами в интернет и след това потърсили моята помощ. Тук знаете ли къде е проблемът? Проблемът е в това, че: „Никога нямаш втори шанс за първо впечатление.“ Тоест, ако си публикувате обявата сами и тя не е на пазарна цена, вие веднага, на секундата сте загубили около 80% от потенциалните купувачи за вашия имот. И връщане назад няма! Или ако има, то отнема много време и оттам много пропуснати ползи за вас. Защо това е така ще се опитам да обясня в отговорите на следващите въпроси, тъй като те естествено следват пътя на логиката.

Коя е добрата стратегия на предлагане – онлайн, от уста на уста?

Стратегията на предлагане е ключов елемент за реализирането на добра сделка. Ние брокерите наричаме това маркетинг на имота. Изключително важно е тя да бъде построена така, че да привлече максимално голям брой потенциални купувачи за максимално кратък период от време. С други думи – да се генерира максимално силен интерес към имота, веднага след като той се появи на пазара (в рамките на около 10 дни). Лично аз, когато рекламирам един имот, се стремя да отворя 7 маркетингови канала или т. нар. фунии за потенциални купувачи. Тези фунии от своя страна изискват още по-голям брой от дейности, които трябва да се изпълнят в определен ред, в зависимост от спецификите на конкретния имот, за да може да се постигне тази цел – максимално много купувачи да проявят интерес към имота, когато той все още е нов и свеж на пазара.

Как да определим цената?

Това е вторият ключов елемент – цената. Всъщност двете най-важни неща за продажбата на един имот са именно цената и маркетинга. Можем да имаме много добра и пазарна цена, но ако никой не знае, че продаваме, няма да имаме сделка. И обратното, можем да имаме невероятен маркетинг, но ако цената ни не е пазарна, отново няма да можем да продадем.

Определянето на цената или ценообразуването, както брокерите го наричаме, е нещо като фина часовникарска работа. Изискват се умения за боравене с много специфична информация, както и познаване на определени нагласи, манталитет и начин на мислене на купувачите. Използват се статистики на реално сключени сделки в съответния район в близките месеци (цели се актуалност на пазара към момента), брой активни купувачи със зададени бюджети за подобни имоти и др. Най-голямата грешка е да се ценообразува на базата на обяви в интернет сайтове. А точно това правят над 90% от продавачите, които си пускат имотите самостоятелно. Защо не са прави така? Защото обявите в интернет са: 1. На офертни цени – т. е. това, че един имот се предлага на 100 000 евро, не означава, че струва толкова и че някой ще плати толкова. Аз мога да си публикувам и панелната гарсониера в „Люлин“ 3 за 100 000 евро и на тази основа ли вие ще определите цената на вашата гарсониера в „Люлин“ 4, например?; 2. Обяви основно на непродадени и застояли се на пазара имоти. Какво ще рече това? Че имотите, които са на пазарни цени, бързо се реализират, някои от тях даже и не стигат до имотните портали. Те обаче са много малък процент, повечето (около 80%) са на имоти, които се предлагат на завишени цени и стоят в сайтовете с години – непродадени и те изкривяват статистиката. В очите на продавачите имотите трябва да струват повече, отколкото са пазарните реалности, което е залог за трудности при реализирането им на реалния пазар.

Трябва ли да имаме целева група, според която да оформим предлаганото от нас? Ограничава ли ни това?

Разбира се! Най-важният въпрос, който един продавач трябва да си зададе преди да обяви имота си за продажба е: „Кой е моят купувач?“ И оттам нататък да се построи стратегия как точно този купувач да бъде привлечен. С какво нашият имот ще го спечели, с какво ще се отличи от другите, как по най-добрия начин информацията за него да достигне до този купувач. Не ни ограничава, тъй като за определен сегмент от имотите, да речем двустаен тухлен апартамент в „Младост“, нашият купувач ще дойде след конкуренция с множество други купувачи и в случая ние имаме за задача по-скоро да направим една максимално широка маркетингова кампания, която да достигне до максимален брой потенциални купувачи. Не ни ограничава и при по-специфичните имоти, да речем, ако имаме селска къща за продан. Там също е необходимо да се разгърне широка кампания, защото, колкото повече хора знаят, че един имот се продава, това винаги е по-добре. Защото нашият купувач може дори да не е активен на пазара в момента, но да има някаква конкретна причина, поради която да закупи само нашия конкретен имот (например, майка му да живее в съседната къща, детето му да учи в близкото училище или нещо друго).

Защо е по-изгодно да продаваме с брокер, а не самостоятелно? Мит ли е, че без брокер излиза по-изгодно?

В този случай бих акцентирал върху две неща: 1. Продажбата с брокер спестява на собственика изключително много време, тъй като брокерът поема комуникацията с огромен брой други брокери и клиенти, цялостния процес по рекламата на имота също се изпълнява от брокера, което на свой ред изисква много време, а и средства; 2. Ако брокерът проведе по възможно най-добрия начин продажбения процес (ценообразува точно и маркетира имота професионално), то той е в състояние да направи така, че продавачът да продаде имота си с около 10% повече в сравнение със самостоятелното излизане на пазара. Всичко това е свързано с цялостния план-стратегия за продажбата. Процесът на 10-те % следва пазарната логика на търсенето и предлагането и с удоволствие бих го презентирал на всеки един заинтересован продавач – как това се случва на практика.

Антоанета Дойчинова е преводач-редактор. Автор в електронното списание © 10-те най. Обича пътешествията, хубавата храна, добрите хора, книгите и писането. Не харесва стереотипите и предразсъдъците, особено в литературата.